Правила бизнеса Конотопского: как украинская система Ajax завоевала 120 стран

До Ajax Systems я занимался дистрибьюцией охранных систем. Видел их недостатки. Идея была простой – давайте сделаем систему без этих недостатков. Мне повезло, потому что я не знал очень глубоко, как работают охранные системы, поэтому я не отталкивался от того, как что-то технически улучшить, а сразу думал как сделать новый продукт. Если быть честным, я попробовал один раз просто улучшить продукт конкурентов, это был провал.

Наше преимущество – продукт. Задача сделать счастливой всю цепочку – дистрибьюторов, которые фактически являются клиентами, охранные компании и пользователей.

Дистрибьютор хочет маржу. Охранная компания – поставить и не иметь проблем. Клиент – безопасность и защищенность.

Наша радиотехнология появилась из желания сделать жизнь охранных компаний чуть проще и лучше. Тогда почти все ставили проводные системы, а хотели бы беспроводные. Мы задались целью сделать беспроводную систему, которая по надежности не будет уступать проводной. Когда мы начинали, 95% рынка занимали проводные системы, сейчас около 70-80% – беспроводные.

У пользователя очень много ожиданий: хорошее приложение, красивый дизайн, стабильная работа, полезные обновления, отсутствие проблем. Мы изначально построили программное обеспечение, дали лучший пользовательский опыт. В то же время наша система очень функциональная, в ней уже много всего, она развивается. У нее хороший дизайн, правильная цена, открытый менеджмент, хорошие маркетинг и продавцы.

Но если человека все устраивает в продукте и сервисе, которым он пользуется, то, чтобы он от него отказался, надо чтобы альтернатива была на голову лучше или более, чем на 30% дешевле. Потребители не любят дополнительный риск, а нужно еще вникать, проверять и т.д.

Вовремя перестать допиливать продукт и выпустить его на рынок – самое сложное в бизнесе. Это и удача, и видение CEO или продакт-менеджера. Зайдешь с сырым продуктом – никто не обратит внимание. Будешь бесконечно переделывать – кончатся деньги и никогда не выйдешь

Раньше это было сугубо мое решение, когда пора остановиться и выпустить продукт, сейчас коллективное. Но финальное слово все равно за мной. Мы только строим институт продакт-менеджеров. Эту задачу сложно делегировать, потому что она на стыке бизнеса, инженерии и маркетинга.

Но конечно, когда инженеры говорят, что видят риски и считают, что технология нестабильна, тогда все остальные кивают и дорабатываем продукт.

В Ajax нет дедлайнов по разработке. У нас есть продукты, которые мы задерживали на год-два, но они были успешны в итоге. Мы хотим, чтобы пользователь нам доверял, а дистрибьюторы не сомневаясь забивали склады нашим новым девайсом.

Софт и «железо» – это два разных мира. Когда вы продаете приложение, то оно и в Америке, и в Азии одинаково работает на одинаковом айфоне, у него одна среда. А если поставляете «железо», то у вас среда разнообразна, как мир. В некоторых странах есть специфика работы сетей оператора, например, долго идет сигнал, где-то – как в Британии – особые настройки роутеров и т.д.

Недавно мы вывели на рынок уличные датчики. Их нужно было протестировать во всех условиях. В Киеве сейчас зима, в Аргентине лето, в Казахстане – уже сильные морозы. Показательный пример – растительность в Африке, там кусты с большими листьями, на которые может срабатывать датчик, в ветреную погоду. Все это надо протестировать и перепроверить. Новый продукт везде должен работать идеально.

Добавить комментарий